對(duì)于眾多企業(yè)產(chǎn)品，收入往往來(lái)源于軟件即服務(wù)（SaaS）的訂閱模式，比如基于席位數(shù)量的訂閱或年度許可證。這種訂閱制的定價(jià)策略，雖然非常適合那些由用戶界面（UI）驅(qū)動(dòng)的工作流程，但對(duì)于依賴自動(dòng)化和人工智能（AI）的工作流程來(lái)說(shuō)，就顯得不那么契合了。
正因如此，API正在迅速崛起，成為實(shí)際使用其他公司產(chǎn)品的關(guān)鍵接口。開(kāi)發(fā)者們更傾向于尋找那些能夠精準(zhǔn)滿足其特定需求的解決方案，而不是通用型的用戶界面。作為API的提供者，您很可能已經(jīng)擁有了一大批旨在支持內(nèi)部平臺(tái)運(yùn)作的API。現(xiàn)在，將這些API對(duì)外開(kāi)放給客戶和合作伙伴，將是一個(gè)直接創(chuàng)造收益的明智之舉。
維護(hù)工程平臺(tái)的成本是高昂的，在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，效率成為了關(guān)鍵。通過(guò)將您的API直接貨幣化，原本成本最高的部分將轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜挠行摹＿@不僅能促進(jìn)您對(duì)API和產(chǎn)品的持續(xù)投資，還能推動(dòng)它們成為市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品中的佼佼者。
銷(xiāo)售API絕非易事。隨著企業(yè)逐漸從本地部署模式轉(zhuǎn)向SaaS模式，決策權(quán)也隨之從首席信息官（CIO）轉(zhuǎn)移到了團(tuán)隊(duì)經(jīng)理手中。當(dāng)企業(yè)由SaaS轉(zhuǎn)向API時(shí)，這一趨勢(shì)更是加速了，使得個(gè)人開(kāi)發(fā)者擁有了顯著的購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)。這些開(kāi)發(fā)者能夠自主研究并挑選出最適合其特定用例的API。但值得注意的是，沒(méi)有一位開(kāi)發(fā)者會(huì)獨(dú)立地將應(yīng)用或集成部署到生產(chǎn)環(huán)境中。在這個(gè)過(guò)程中，眾多利益相關(guān)者都可能對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)和使用API產(chǎn)品發(fā)表自己的意見(jiàn)，甚至擁有否決權(quán)。
即便您的API解決方案預(yù)期的購(gòu)買(mǎi)者并非工程部門(mén)的一部分，由于API本身具有的技術(shù)特性，它仍然需要來(lái)自不同工程團(tuán)隊(duì)的廣泛參與和投入，這可能會(huì)使得API的銷(xiāo)售過(guò)程變得復(fù)雜化。作為采購(gòu)流程的一部分，您必須獲得軟件架構(gòu)師、安全工程師、法務(wù)團(tuán)隊(duì)以及產(chǎn)品經(jīng)理等關(guān)鍵角色的支持，他們中的任何一位都可能對(duì)購(gòu)買(mǎi)API產(chǎn)品的決策產(chǎn)生決定性影響。
不要通過(guò)繁瑣的自上而下銷(xiāo)售流程去爭(zhēng)取每一個(gè)利益相關(guān)者的支持。相反，應(yīng)首先通過(guò)提供自助式的入職體驗(yàn)來(lái)吸引開(kāi)發(fā)者。這并不是說(shuō)要忽視您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，而是要轉(zhuǎn)變策略。當(dāng)開(kāi)發(fā)者開(kāi)始認(rèn)識(shí)到API的價(jià)值后，他們可以在與您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)接觸之前，主動(dòng)向決策層推薦。
這個(gè)過(guò)程被稱(chēng)為“開(kāi)發(fā)者優(yōu)先采用”或“產(chǎn)品主導(dǎo)增長(zhǎng)”。您的目標(biāo)是促使開(kāi)發(fā)者通過(guò)信用卡支付一筆象征性的費(fèi)用，比如每月50美元。這個(gè)過(guò)程應(yīng)該快速且簡(jiǎn)單，讓開(kāi)發(fā)者能夠輕松在自己的時(shí)間內(nèi)完成。在這個(gè)階段，不需要經(jīng)過(guò)正式的采購(gòu)流程，訂閱費(fèi)用可以直接記在團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的信用卡上。
通過(guò)這種方式，您可以在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)介入之前，讓產(chǎn)品本身的力量去說(shuō)服和吸引用戶，從而更有效地推動(dòng)API的采用和增長(zhǎng)。
一旦客戶為您的自助服務(wù)計(jì)劃支付并達(dá)到了一定的使用標(biāo)準(zhǔn)，就是時(shí)候讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)介入了。由于這些客戶已經(jīng)體驗(yàn)到了API的初步價(jià)值，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以采用咨詢式的方法來(lái)進(jìn)行更深入的討論，這更像是一次“追加銷(xiāo)售”的對(duì)話。銷(xiāo)售人員將引導(dǎo)客戶探索如何進(jìn)一步從API中獲取價(jià)值，或者滿足他們的特定業(yè)務(wù)需求。客戶可能會(huì)出于使用量的增長(zhǎng)、新的應(yīng)用場(chǎng)景或?qū)Ω呒?jí)功能的需要而考慮升級(jí)服務(wù)。
為此，您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要對(duì)客戶的使用模式有深入的了解，以便知道何時(shí)將他們引入銷(xiāo)售流程。您應(yīng)該部署一個(gè)API分析工具來(lái)監(jiān)控每個(gè)客戶的API使用情況。這樣的工具提供了一個(gè)集中的平臺(tái)，幫助銷(xiāo)售和客戶成功團(tuán)隊(duì)了解客戶的行為模式，并在客戶使用趨勢(shì)發(fā)生變化時(shí)，如通過(guò)Slack自動(dòng)發(fā)送通知，及時(shí)作出反應(yīng)。例如，如果一個(gè)賬戶的API使用量在一周內(nèi)增加了超過(guò)10%，這可能表明他們已經(jīng)準(zhǔn)備好進(jìn)行更深入的銷(xiāo)售對(duì)話。其他關(guān)鍵指標(biāo)可能包括客戶邀請(qǐng)其他團(tuán)隊(duì)成員加入訂閱或開(kāi)始使用他們之前未曾涉及的新API。
對(duì)于基于用量的定價(jià)策略，精準(zhǔn)設(shè)定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)費(fèi)模式至關(guān)重要，以確保它們與客戶獲得的商業(yè)價(jià)值緊密相連。單純基于每次API調(diào)用來(lái)收費(fèi)可能不是最佳方案，因?yàn)椴⒎撬蠥PI調(diào)用都具有實(shí)質(zhì)性價(jià)值——例如，用于狀態(tài)監(jiān)測(cè)的API可能并不總是提供有效信息，有時(shí)甚至可能失敗或無(wú)返回結(jié)果。
在提供API服務(wù)時(shí)，您可能同時(shí)推出支持批量處理和單一處理的功能。以SMS API產(chǎn)品為例，如果一次批量發(fā)送100條短信的API調(diào)用相比于單獨(dú)發(fā)送一條短信的API調(diào)用能為客戶帶來(lái)更多價(jià)值，那么按照短信發(fā)送量來(lái)計(jì)費(fèi)將更加合理。
以營(yíng)銷(xiāo)郵件API為例，如果您的API不僅負(fù)責(zé)發(fā)送營(yíng)銷(xiāo)郵件，還具備在平臺(tái)上存儲(chǔ)郵件模板的功能，那么僅根據(jù)存儲(chǔ)模板的數(shù)量來(lái)計(jì)費(fèi)可能不是最佳指標(biāo)。因?yàn)榭蛻魞H僅存儲(chǔ)模板，并不一定能直接從工具中獲得相應(yīng)的價(jià)值。如果客戶創(chuàng)建了大量郵件模板，但實(shí)際上并未通過(guò)API發(fā)送郵件，他們?nèi)钥赡苊媾R高額費(fèi)用。
另一方面，客戶可能會(huì)在發(fā)送郵件后刪除舊的郵件模板，盡管保留這些模板可能更有益處。在這種情況下，客戶的價(jià)值實(shí)際上來(lái)自于自動(dòng)化發(fā)送營(yíng)銷(xiāo)郵件的過(guò)程。因此，一個(gè)更符合客戶價(jià)值的計(jì)費(fèi)指標(biāo)應(yīng)該是每月發(fā)送郵件觸及的唯一聯(lián)系人數(shù)量，或者是每月發(fā)送的郵件總數(shù)。這樣的指標(biāo)更能反映客戶通過(guò)使用API獲得的實(shí)際商業(yè)價(jià)值。
僅僅因?yàn)殚_(kāi)發(fā)人員能夠使用您的API，這并不自動(dòng)意味著它能夠創(chuàng)造出商業(yè)價(jià)值。開(kāi)發(fā)人員可能會(huì)出于嘗試新技術(shù)、開(kāi)發(fā)個(gè)人項(xiàng)目或?qū)W習(xí)新技能的目的而采用API。然而，企業(yè)層面的考量則完全不同——他們對(duì)那些基礎(chǔ)的“Hello World”示例API不感興趣。相反，企業(yè)尋求的是能夠?yàn)榻M織帶來(lái)實(shí)際價(jià)值的API解決方案。在商業(yè)價(jià)值方面，主要可分為以下三種類(lèi)型：
當(dāng)您準(zhǔn)備將API推向市場(chǎng)時(shí)，您可以根據(jù)您的商業(yè)目標(biāo)選擇多種不同的打包和定價(jià)策略。由于API的交易特性，許多API選擇了基于使用量的計(jì)費(fèi)模式——這種模式也被稱(chēng)作按用量付費(fèi)或基于消費(fèi)的計(jì)費(fèi)——以此作為開(kāi)啟收入增長(zhǎng)的鑰匙。然而，定價(jià)策略的制定遠(yuǎn)不止這一種方式，您需要綜合考慮以下幾個(gè)關(guān)鍵方面：
計(jì)費(fèi)策略對(duì)采用和客戶激活影響最大，通常由產(chǎn)品部門(mén)推動(dòng)。預(yù)付費(fèi)計(jì)費(fèi)是指客戶在使用服務(wù)之前預(yù)先支付服務(wù)費(fèi)用，而后付費(fèi)計(jì)費(fèi)是指客戶在使用服務(wù)后付款。
預(yù)付費(fèi)計(jì)費(fèi)模式在傳統(tǒng)SaaS和企業(yè)軟件公司中非常普遍。這種模式下，API提供商能夠在提供服務(wù)之前收到款項(xiàng)，從而顯著增強(qiáng)企業(yè)的現(xiàn)金流。這不僅能夠讓客戶做出承諾，而且還能為研發(fā)提供資金支持，尤其當(dāng)您的獲取或設(shè)置成本較高時(shí)，這一點(diǎn)尤為重要，有助于進(jìn)一步投資于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)擴(kuò)張。
對(duì)客戶而言，預(yù)付費(fèi)也有其優(yōu)勢(shì)，它提供了支出的可預(yù)測(cè)性，因?yàn)榭蛻艨梢悦鞔_自己需要預(yù)先支付的費(fèi)用。盡管使用量在付費(fèi)前尚未確定，但通過(guò)承諾支付一定費(fèi)用，客戶可以管理基于使用量的計(jì)費(fèi)，這可能還包括批量購(gòu)買(mǎi)的折扣。然而，預(yù)付費(fèi)可能也要求客戶在沒(méi)有實(shí)際使用數(shù)據(jù)的情況下進(jìn)行預(yù)算估算。
后付費(fèi)則是另一種模式，在客戶使用平臺(tái)的過(guò)程中，提供一定的信用額度，直到服務(wù)使用結(jié)束后才進(jìn)行支付。這種方式可以減少客戶入職時(shí)的摩擦，因?yàn)樗麄儫o(wú)需預(yù)先估計(jì)自己的消費(fèi)額。客戶只需提供信用卡信息，隨后再根據(jù)實(shí)際使用情況結(jié)算賬單，類(lèi)似于在餐廳或酒吧用餐后的結(jié)賬過(guò)程。后付費(fèi)計(jì)費(fèi)在基于消費(fèi)的模式中變得流行，如數(shù)字廣告和云計(jì)算行業(yè)。
后付費(fèi)的優(yōu)勢(shì)在于客戶無(wú)需提前支付即可體驗(yàn)服務(wù)，享受服務(wù)后再根據(jù)實(shí)際使用支付費(fèi)用。但這也存在潛在缺點(diǎn)，例如，延長(zhǎng)的信用期限可能導(dǎo)致客戶濫用信用，或者在服務(wù)使用后因費(fèi)用超出預(yù)期而感到后悔。因此，建立良好的信用控制和限額機(jī)制對(duì)于避免客戶積累過(guò)多未付費(fèi)用至關(guān)重要。此外，后付費(fèi)模式下的客戶流失率可能較高，因?yàn)榭蛻粼诎l(fā)現(xiàn)服務(wù)成本超出預(yù)期后可能會(huì)選擇取消服務(wù)。
包裝策略對(duì)于確立初始合同價(jià)值和促進(jìn)收入增長(zhǎng)至關(guān)重要。由于客戶需求和支付意愿的多樣性，包裝策略關(guān)鍵在于向客戶展示一系列差異化的SKU和產(chǎn)品選項(xiàng)。通過(guò)功能和使用量的不同組合，您可以有效地對(duì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分。
分級(jí)定價(jià)是SaaS行業(yè)中一種高效的打包技術(shù)，它通過(guò)設(shè)置不同級(jí)別的計(jì)劃——”基礎(chǔ)”、”高級(jí)”和”頂級(jí)”——來(lái)滿足客戶的不同需求，每個(gè)計(jì)劃都配備有特定的功能和使用限額。這種分層的定價(jià)方法不僅讓客戶能夠根據(jù)自身需求選擇相應(yīng)服務(wù)，而且也為企業(yè)帶來(lái)了更靈活的收入流。
隨用隨付（PAYG）是另一種靈活的打包技術(shù)，亦稱(chēng)為基于使用量的定價(jià)模式。在這種模式下，客戶根據(jù)自己的實(shí)際使用情況支付費(fèi)用，例如購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的API交易。PAYG模式特別適合那些以開(kāi)發(fā)人員為中心或以產(chǎn)品為主導(dǎo)的組織，可以迅速加速收入增長(zhǎng)。它允許客戶從低承諾開(kāi)始，隨著需求的增長(zhǎng)逐步增加使用量，為企業(yè)帶來(lái)可預(yù)測(cè)且穩(wěn)定增長(zhǎng)的收入流。
傳統(tǒng)分級(jí)定價(jià)模式為客戶提供了明晰的成本結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)了定價(jià)的可預(yù)測(cè)性，這對(duì)大型企業(yè)在采購(gòu)軟件時(shí)尤為有利。在SaaS行業(yè)中，這種模式不僅普遍而且易于理解，有效降低了計(jì)費(fèi)流程的復(fù)雜性。實(shí)施起來(lái)也非常簡(jiǎn)單直觀，無(wú)需復(fù)雜的計(jì)量或分析工具來(lái)追蹤使用情況，只需部署訂閱計(jì)費(fèi)軟件即可。
然而，分級(jí)定價(jià)也存在其固有問(wèn)題，主要是價(jià)格與客戶感知價(jià)值之間的潛在脫節(jié)。當(dāng)客戶接近當(dāng)前計(jì)劃使用限制時(shí)，按理應(yīng)升級(jí)到更高級(jí)別的計(jì)劃。但有時(shí)候，升級(jí)的費(fèi)用可能會(huì)突然大幅增加，導(dǎo)致客戶感到”尚未準(zhǔn)備好”進(jìn)行升級(jí)。如果分級(jí)定價(jià)設(shè)置的層級(jí)過(guò)多，變量過(guò)于復(fù)雜，這一問(wèn)題可能會(huì)更加明顯。客戶很少會(huì)全面超出當(dāng)前計(jì)劃的所有限制，通常只是某一項(xiàng)配額超出。但在升級(jí)計(jì)劃中可能會(huì)包含許多他們并不需要的”額外項(xiàng)目”，例如一些附加功能。同樣，提供過(guò)多的計(jì)劃選項(xiàng)也可能導(dǎo)致客戶決策困難，造成所謂的”分析癱瘓”。
由于傳統(tǒng)分級(jí)定價(jià)所面臨的挑戰(zhàn)，業(yè)界開(kāi)始轉(zhuǎn)向一種更現(xiàn)代的計(jì)費(fèi)方式——基于用量付費(fèi)。這一概念在消費(fèi)者中并不陌生，早已在天然氣和電力行業(yè)中得到廣泛應(yīng)用。將這種物理計(jì)量的理念擴(kuò)展到數(shù)字產(chǎn)品，可以根據(jù)交易量、數(shù)據(jù)傳輸量或用戶數(shù)量等使用情況來(lái)計(jì)費(fèi)。
基于使用量的定價(jià)模式的優(yōu)勢(shì)在于，客戶僅需為自己實(shí)際使用的服務(wù)付費(fèi)，從而顯著減少了價(jià)格與價(jià)值感知之間的差異。隨用隨付（PAYG）模式對(duì)于推動(dòng)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型增長(zhǎng)或以開(kāi)發(fā)者為中心的企業(yè)尤為有益。您可以構(gòu)建一個(gè)吸引客戶的自助服務(wù)入門(mén)計(jì)劃，并允許他們根據(jù)自己的需求逐步增加使用量。這種定價(jià)策略內(nèi)嵌了收入增長(zhǎng)的潛力。然而，如果沒(méi)有對(duì)客戶使用模式的深入了解，實(shí)施PAYG模式可能會(huì)面臨一定的挑戰(zhàn)。
開(kāi)票策略會(huì)影響現(xiàn)金流，通常主要由財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)推動(dòng)。一旦您決定了計(jì)費(fèi)模式以及產(chǎn)品的包裝方式，您就需要確定何時(shí)觸發(fā)和生成發(fā)票。與對(duì)產(chǎn)品和擴(kuò)展收入有影響的計(jì)費(fèi)和包裝不同，開(kāi)票策略對(duì)單位經(jīng)濟(jì)的影響更大。使用定期開(kāi)票，您可以按照計(jì)劃（例如每月或每年）向客戶開(kāi)具發(fā)票。另一方面，您也可以在客戶達(dá)到閾值時(shí)（例如當(dāng)他們達(dá)到一定配額或未付支出時(shí)）向客戶開(kāi)具發(fā)票。這種類(lèi)型的開(kāi)票稱(chēng)為基于閾值的開(kāi)票。
定期開(kāi)票因其可預(yù)測(cè)性和易于理解而廣受客戶青睞。您可以按照既定計(jì)劃（如每月或每年）向客戶發(fā)出預(yù)付式發(fā)票（通常為固定價(jià)格），或根據(jù)上一結(jié)算周期的使用情況開(kāi)具賬單。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)企業(yè)軟件的客戶而言，定期開(kāi)票是首選，因?yàn)樗阌谪?cái)務(wù)規(guī)劃。然而，定期開(kāi)票在某些隨用隨付（PAYG）模式中可能存在不足，比如客戶使用量極低時(shí)，交易費(fèi)用可能超出服務(wù)成本。此外，如果客戶在結(jié)算周期內(nèi)迅速積累大量信用或服務(wù)具有高度交易性，可能會(huì)在結(jié)算周期之間產(chǎn)生大量應(yīng)收賬款，即便服務(wù)已經(jīng)提供，這在數(shù)字廣告行業(yè)尤為常見(jiàn)。
為解決頻繁開(kāi)票帶來(lái)的單位經(jīng)濟(jì)效益問(wèn)題，可以采用基于閾值的開(kāi)票方式。這種方式下，只有在客戶消費(fèi)達(dá)到特定閾值時(shí)，才會(huì)生成發(fā)票。在預(yù)付費(fèi)模式中，這表示客戶購(gòu)買(mǎi)了在未來(lái)某個(gè)時(shí)點(diǎn)可用的信用額度。在后付費(fèi)模式中，則是當(dāng)消費(fèi)達(dá)到設(shè)定的閾值（如1,000美元的廣告支出）后，才會(huì)開(kāi)具發(fā)票。這確保了客戶在任何給定時(shí)間內(nèi)的支付額被限制在一定范圍內(nèi)，無(wú)論他們的月度支出如何。然而，基于閾值的開(kāi)票也可能帶來(lái)會(huì)計(jì)處理上的復(fù)雜性，因?yàn)橹С龅牟豢深A(yù)測(cè)性，以及與季度或年度結(jié)算周期的不一致性，可能會(huì)使財(cái)務(wù)確認(rèn)收入變得更加困難。
實(shí)施基于使用量的計(jì)費(fèi)策略，相較于傳統(tǒng)的分級(jí)定價(jià)模式，無(wú)疑增加了額外的復(fù)雜性。為此，您需要一個(gè)精確且可靠的機(jī)制來(lái)計(jì)量客戶的使用情況，并能夠應(yīng)對(duì)大規(guī)模的數(shù)據(jù)處理。這些使用數(shù)據(jù)必須是可審計(jì)的，并在解決任何計(jì)費(fèi)爭(zhēng)議時(shí)能夠作為可信的依據(jù)。與日志記錄或監(jiān)控工具不同，確保這些數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性至關(guān)重要，避免出現(xiàn)您記錄的客戶使用量與客戶所持證據(jù)不符的情況。
您可以選擇在Snowflake等數(shù)據(jù)平臺(tái)上構(gòu)建自定義的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，或者采用專(zhuān)為API設(shè)計(jì)的基于使用量的計(jì)費(fèi)產(chǎn)品，例如Moesif或Project X。這些解決方案能夠?qū)⒛x定的API網(wǎng)關(guān)（如Kong或Tyk）與您的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)（如Stripe）相連接，使您能夠輕松地設(shè)置計(jì)量規(guī)則。有關(guān)如何結(jié)合使用Kong、Stripe和Moesif來(lái)實(shí)現(xiàn)端到端API貨幣化的詳細(xì)指導(dǎo)，可以參考相關(guān)的教程。此外，GitHub上也提供了示例項(xiàng)目，供您參考和使用。
原文鏈接：https://nordicapis.com/best-practices-for-api-monetization-pricing-packaging-and-billing/
<ol id="xramm"></ol>