Alice為有招聘SDR員工需求的企業(yè)寫的“自薦信”

Alice 會(huì)根據(jù)潛在客戶公司近期的公司事件組織語言,例如“恭喜你們獲得A輪融資!”,“我知道……職位發(fā)布已有一段時(shí)間了。所以請聽我說”等等。
該公司的創(chuàng)始人表示,“在正確的時(shí)間用正確的觸發(fā)因素與有意愿的客戶聯(lián)系是非常有效的。” 目前,Alice 每周可以為 11x.ai 生成 70-80 個(gè)有效的會(huì)議,這也是其 ARR 快速增長的主要原因。

銷售領(lǐng)域的SaaS工具并不是一個(gè)陌生的賽道,相反企業(yè)在CRM、郵件自動(dòng)化等產(chǎn)品的馴化下,已經(jīng)習(xí)慣于在對外銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)使用SaaS工具。

x11.ai 給出的獨(dú)特賣點(diǎn)是:從自動(dòng)化每一個(gè)銷售小任務(wù),轉(zhuǎn)向自動(dòng)化整個(gè)工作流程,客戶為解決整體問題的支付意愿高很多。

SaaS端到端解決方案 vs SaaS單點(diǎn)工具

這種端到端方法也開啟了一種全新的定價(jià)模式。11x.ai 不再對軟件收費(fèi),而是對軟件完成的工作收費(fèi)。目前,11x.ai 的定價(jià)主要基于任務(wù)。該公司將 SDR 完成的不同任務(wù)細(xì)分為如下類型:

(1) 識別賬戶;

(2) 研究這些賬戶;

(3) 準(zhǔn)備通過電子郵件和 LinkedIn 進(jìn)行推廣;

(4) 在潛在客戶回復(fù)時(shí)安排會(huì)議。

客戶可以擴(kuò)大或縮小任務(wù)量以及外包給 Alice 的具體任務(wù)。當(dāng)前,11x.ai 的 90% 客戶都采用這種基于任務(wù)的模式。

該公司已獲得 200 萬美元的Pre-Seed 輪次融資,由Project A Ventures領(lǐng)投,Sequoia、Accel 和 Atomic 等基金以及 NoLabel Ventures 和 Tiny VC 等天使機(jī)構(gòu)也參與其中。 

02. Clay,估值達(dá)5億美金

被紅杉連投兩輪的銷售線索挖掘工具 

Clay 以 5 億美元的估值從 Meritech Capital 籌集了 4600 萬美元的 B 輪融資,參與方包括 Sequoia、First Round、Box Group、Boldstart 以及一些全球頂級銷售和營銷領(lǐng)導(dǎo)者,旨在推動(dòng) Anthropic、Intercom、Notion 等 2500 多家科技巨頭的增長。除此之外,Clay 還宣布了之前由 Sequoia 領(lǐng)投的 1350 萬美元 A 輪融資,F(xiàn)irst Round 領(lǐng)投的 250 萬美元種子輪融資以及 Box Group 的種子前輪融資。

最好的公司會(huì)花時(shí)間深入研究潛在客戶,然后再發(fā)送有創(chuàng)意、相關(guān)且個(gè)性化的推廣信息。然而,許多公司缺乏這樣做的資源,而是訴諸大規(guī)模、通用且不幸的是垃圾郵件推廣。

Clay 的初衷是幫助各種類型的企業(yè)輕松找到并接觸關(guān)心他們的客戶,從而實(shí)現(xiàn)增長 — 無需在工具或人工方面進(jìn)行大量投資。

Clay 針對的第一個(gè)痛點(diǎn)是數(shù)據(jù)側(cè)的信息對齊和信息檢索。企業(yè)對外銷售錢,會(huì)花費(fèi)很多時(shí)間研究潛在客戶,在研究時(shí),有一部分信息來自企業(yè)購買的不完整數(shù)據(jù)庫,這些數(shù)據(jù)庫通常十分繁雜,并且互不連通。有一些信息來自公開網(wǎng)站信息查詢,需要定制豐富的數(shù)據(jù),例如查詢客戶公司是否符合 ESG 標(biāo)準(zhǔn),SDR 員工需要手動(dòng)組合、判斷出潛在客戶的有效性、并獲取聯(lián)系方式。

SDR基礎(chǔ)線索庫繁雜且不連通

針對第一個(gè)痛點(diǎn),Clay 做了一個(gè)傳統(tǒng)的動(dòng)作,整合數(shù)據(jù)提供商。目前,Clay 整合了超過 75 家數(shù)據(jù)豐富的提供商,使得實(shí)際覆蓋率和準(zhǔn)確率都提高了三倍。

針對第二個(gè)痛點(diǎn),Clay 結(jié)合 Agent的研究能力,對網(wǎng)頁的信息進(jìn)行爬取、判斷比對、總結(jié)處理。Claygent 這款智能代理可以推斷公司的競爭對手,檢查其提供多少個(gè)定價(jià)計(jì)劃,篩選 SOC-II 合規(guī)性等,完成一個(gè) SDR 員工基礎(chǔ)的網(wǎng)頁信息檢索和信息調(diào)研工作。

從產(chǎn)品技術(shù)實(shí)現(xiàn)來看,Claygent 是一款A(yù)I 網(wǎng)絡(luò)抓取工具,它使用 GPT-4 來理解和提取網(wǎng)站中高度具體的信息。在抓取網(wǎng)站數(shù)據(jù)時(shí),將整個(gè)網(wǎng)站發(fā)送給 GPT-4 效率不高,Claygent 會(huì)通過詢問 GPT-4 網(wǎng)站的哪個(gè)部分最有可能包含所需信息,來抓取最有效的網(wǎng)頁部分。例如,GPT-4 可能會(huì)指出 SOC-2 合規(guī)信息通常位于頁腳中。然后,Claygent 可以專門抓取頁腳,而不是整個(gè)網(wǎng)站。

同時(shí),Claygent 還使用二分搜索法,即選取網(wǎng)站的一部分,檢查是否存在所需數(shù)據(jù),如果沒有,則轉(zhuǎn)到另一部分。這種方法會(huì)逐步縮小搜索范圍,直到找到所需信息。

為了確保 Claygent 數(shù)據(jù)的可靠性,Clay 在最終信息輸出環(huán)節(jié)會(huì)結(jié)合來自多個(gè)數(shù)據(jù)提供商的信息,并使用不同的模型進(jìn)行交叉驗(yàn)證,確保給出準(zhǔn)確的調(diào)研結(jié)果。通過將抓取的結(jié)果與從其他來源抓取的信息進(jìn)行比較,Claygent 可以評估其產(chǎn)品生成的洞察的可靠性和一致性。

Clay 給出的組合方案

隨后,SDR 會(huì)手動(dòng)向每個(gè)潛在客戶撰寫個(gè)性化消息:對于少數(shù)合格的潛在客戶,這個(gè)過程每天可能要花費(fèi)數(shù)小時(shí)。Clay 提供端到端的AI消息編寫功能,可以基于前期查詢到信息,為每個(gè)潛在客戶制作出高度相關(guān)的個(gè)性化信息。這個(gè)動(dòng)作也讓客戶公司習(xí)慣發(fā)生改變,逐漸將整個(gè)GTM旅程遷移到 Clay 平臺上。

Clay 的 CEO Kareem Amin在最近的一篇訪談中公開了產(chǎn)品尋找 PMF 的心路歷程。根據(jù)他的介紹,Clay 在 2017 年成立,直到 2022年,產(chǎn)品仍然是零收入。

Clay切換產(chǎn)品定位

Amin 介紹到,第一個(gè)關(guān)鍵改變,是 Clay 從一個(gè)平臺型的產(chǎn)品,轉(zhuǎn)向了一個(gè)垂直領(lǐng)域。“可塑性即是產(chǎn)品的優(yōu)勢,但也是一把雙刃劍”,Clay 從一開始的產(chǎn)品定義為一款團(tuán)隊(duì)工作自動(dòng)化的產(chǎn)品,堅(jiān)定轉(zhuǎn)為幫助銷售 GTM 團(tuán)隊(duì)更好的執(zhí)行 Outreach 任務(wù)。

Amin 意識到,“我們需要一次選擇一件事,明確測試它,確保它符合我們更大的目標(biāo)——獲得明確的,大量的客戶請求,客戶自助使用這些服務(wù),并給我們反饋。只有那時(shí),我們才有權(quán)利去執(zhí)行更廣泛的使命。”

除了產(chǎn)品構(gòu)建時(shí)的克制,Amin 認(rèn)為,一家領(lǐng)先的創(chuàng)業(yè)公司,需要建立自己的產(chǎn)品原則,以及最本質(zhì)的產(chǎn)品信仰,起初這種信念可能是一種“直覺”,但通常相信這些直覺,并在構(gòu)建 PMF 時(shí)不迷失這種“直覺”是重要的。例如,Clay 認(rèn)為他們產(chǎn)品最重要的兩條直覺:

1)我們將聚合世界上所有重要的數(shù)據(jù)源。

2)我們將成為世界上最靈活的工具。(這種“靈活性”也可以理解為一種“可配置”,Clay 的團(tuán)隊(duì)認(rèn)為這比易用性還要重要。)

Clay尋找PMF的路徑

Clay 在過去 2 年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了 10 倍的同比增長,為小型機(jī)構(gòu)和 Notion、Anthropic 和 Verkada 等大型機(jī)構(gòu)提供 SDR 產(chǎn)品。當(dāng)前,Clay 的客戶數(shù)超過 2500 個(gè),用戶數(shù)超過 10 萬名。在 Clay 的客戶中,已經(jīng)有 30% 的客戶每天都在使用 Claygent,每天產(chǎn)生50萬次研究和推廣任務(wù),這無疑是占據(jù)場景的應(yīng)用類公司在+AI時(shí)代的極佳突破。

目前圍繞 Clay 生態(tài),甚至出現(xiàn)了十幾家 Claygencies(圍繞 Clay 從事業(yè)務(wù)的代理機(jī)構(gòu)),由于客戶在使用 Clay 產(chǎn)品時(shí)仍需要幾名工作人員實(shí)現(xiàn)全流程和周期的客戶線索交付,甚至客戶成單。這些代理機(jī)構(gòu)圍繞 Clay 建立全面的GTM代理機(jī)構(gòu),其中一些的年收入高達(dá)兩百萬美元。

03. 圍繞銷售生態(tài)的AI機(jī)會(huì)

Sapphire Ventures 是一家十分看好GTM賽道的風(fēng)險(xiǎn)資本,在過去布局了包括 6sense、Clari、Highspot、LeanDat、Outreach、Qualified 在內(nèi)的頂級 GTM SaaS 產(chǎn)品。

他們最新的一份報(bào)告再次表達(dá)了對 AI+GTM 賽道的認(rèn)可,跟著他們的思路,我們可以了解圍繞 GTM 這個(gè)重要職能,目前全球建立起的 AI 產(chǎn)品生態(tài)。

在覆蓋過的幾千個(gè) GTM SaaS 工具后,Sapphire 認(rèn)為,目前人工智能改變銷售智能主要通過以下四種方式:

1)自動(dòng)化和增強(qiáng)的SDR。SDR 定位于生產(chǎn)力漏斗頂端的關(guān)鍵因素,為 GTM 團(tuán)隊(duì)提供固定的產(chǎn)出率。在軟件市場競爭較弱且宏觀需求較強(qiáng)時(shí),這種模式很有效。在今天的銷售環(huán)境中,SDR 的生產(chǎn)力在下降,組織需要尋找新的策略來推動(dòng)可預(yù)測且高效的增長。AI實(shí)現(xiàn)線索挖掘產(chǎn)品,可以幫助銷售團(tuán)隊(duì)識別更高質(zhì)量的潛在客戶。

2)在傳統(tǒng) Inbound 營銷基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)個(gè)性化 Outbound 營銷。根據(jù) Gartner調(diào)查,接近 70% 的B2B買家和消費(fèi)者設(shè)置了“垃圾”文件夾以屏蔽不需要的電子郵件。因此,AI 可以幫助挖掘已有的數(shù)字購買信號,如產(chǎn)品使用情況、內(nèi)容參與度、試用/演示活動(dòng)等。

3)幫助客戶經(jīng)理贏得更多交易。AI 可以簡化客戶經(jīng)理(AE)的非核心銷售活動(dòng),例如客戶研究和準(zhǔn)備、在銷售對話期間提供實(shí)時(shí)指導(dǎo)、自動(dòng)執(zhí)行筆記、CRM 數(shù)據(jù)輸入和跟進(jìn)等管理任務(wù)。人類客戶經(jīng)理可以專注在和潛在客戶交談和銷售,而非執(zhí)行重復(fù)任務(wù)。

4)銷售實(shí)時(shí)指導(dǎo)和銷售復(fù)盤。使用 AI 對銷售過程和銷售旅程進(jìn)行智能分析,提煉銷售環(huán)節(jié)的方法論,并對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售輔導(dǎo)。

04. 不同銷售職能的 AI 產(chǎn)品機(jī)會(huì)

如果將整個(gè) GTM 旅程按照不同的銷售職能進(jìn)行劃分,可以看到不同職能類型中,均涌現(xiàn)出了大量的 AI-Powered/ AI-Native 工具。

SAPPHIRE VENTURES 歸納的AI+銷售公司

線索挖掘

這類職能主要來挖掘潛在客戶,例如 SDR 銷售發(fā)展代表。這是目前 AI 創(chuàng)業(yè)熱度最高的細(xì)分賽道。這一職能崗位涉及到的信息噪聲最大,需要經(jīng)過大量的信息去噪工作,并且鏈路相對更長且更完整

按照 SDR 職能的工作步驟,又可以細(xì)分出不同場景下的 AI 產(chǎn)品。

SDR 工作人員首先需要構(gòu)建潛在客戶列表。例如 Closefactor、Jeeva、Unify等新一代產(chǎn)品,可以和社交媒體、CRM 和聯(lián)系人數(shù)據(jù)庫等眾多數(shù)據(jù)源集成,以加速和自動(dòng)化潛在客戶識別、捕獲經(jīng)過驗(yàn)證的聯(lián)系信息。

紅杉資本領(lǐng)投了 Closefactor 的種子輪,該項(xiàng)目使用機(jī)器學(xué)習(xí)自動(dòng)整理有關(guān)公司的非結(jié)構(gòu)化信息并提取有意義的見解。CloseFactor 使用搜索引擎可見的所有內(nèi)容,通過 AI 來匹配與客戶銷售策略相關(guān)的主題,提供一種生成優(yōu)先的、精準(zhǔn)定位的客戶列表,AE 和 SDR 可以跟蹤這些客戶。從產(chǎn)品來看,Closefactor 也在積極的延展業(yè)務(wù)范圍,目前覆蓋了從客戶發(fā)現(xiàn),客戶研究,到客戶關(guān)鍵人聯(lián)系方式挖掘,再到自動(dòng)化撰寫觸達(dá)郵件的全流程。

Closefactor 覆蓋了客戶發(fā)現(xiàn)、客戶研究、客戶觸達(dá)等全流程

Jeeva 由 Sapphire Ventures 投資,該項(xiàng)目同樣宣傳自己可以替代之前 GTM 所需要準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)頁瀏覽,直接由 AI 給出研究后的銷售線索。目前該項(xiàng)目搭載了 AutoGPT 等 Agent 框架,嘗試給出垂直領(lǐng)域解決方案。

Jeeva 使用 AutoGPT 來支持自動(dòng)化客戶發(fā)現(xiàn)

在構(gòu)建列表后,銷售代表需要對潛在客戶進(jìn)行研究和準(zhǔn)備,以全面了解客戶。SDR 會(huì)篩選公開可用信息(例如,公開文件、博客、網(wǎng)站等),以及內(nèi)部賬戶歷史記錄(存儲在 CRM、內(nèi)部文檔等的信息),制定有效的信息傳遞方式。像 Glean 這樣的企業(yè)知識搜索平臺可幫助銷售代表快速查找和匯總來自 Salesforce、Gong、Slack 等工具的相關(guān)內(nèi)部信息。

電子郵件文案自動(dòng)化。這是一個(gè)更老生常談的賽道,類似 Lavender 這類 AI 電子郵件助手會(huì)與賣家一起起草電子郵件并提供實(shí)時(shí)建議。

語音和視頻推廣。前段時(shí)間 A16Z 的報(bào)告指出,Voice Agent 會(huì)成為AI下一階段最值得期待的產(chǎn)品類型。而 SDR 工作由于很大一部分也是通過電話銷售完成,因此天然成為可以快速落地的 Voice Agent 場景。

例如 Nooks ai,可以利用 AI 批量并行撥號,加速連接時(shí)間,實(shí)時(shí)向SDR提供銷售支持和指導(dǎo)。

Nooks 核心功能:并行撥號

而視頻銷售也是一種有效的互動(dòng)策略,Tavus 這類數(shù)字人視頻提供方,給銷售人員快速建模視頻人物的方式,將視頻集成到新時(shí)代的工作流程中。

自動(dòng)化 outreach。相比郵件文案的自動(dòng)化,這一類產(chǎn)品的鏈條更長,允許客戶創(chuàng)建具有條件跟進(jìn)邏輯,對話功能和日程安排能力的自動(dòng) Outreach 序列。最具代表的項(xiàng)目 Outreach 在獲得紅杉、Salesforce Venture等頭部機(jī)構(gòu)投資后,目前估值已達(dá)到 44 億美金。

SDR 數(shù)字員工和端到端 SDR 產(chǎn)品。上文我們介紹的 x11.ai 就屬于典型的端到端 AI SDR 產(chǎn)品,正在嘗試直接按照線索付費(fèi)的方式直接收取服務(wù)費(fèi)用,而非工具費(fèi)用。Clay 從一開始的線索挖掘,逐漸擴(kuò)展為端到端的 SDR 產(chǎn)品。

這個(gè)賽道還有老牌SaaS產(chǎn)品 6sense,該產(chǎn)品 2023 年首次超過了 2 億美金 ARR,估值達(dá)到 52 億美金。6sense 是一家專注于 ABM 營銷的公司,側(cè)重尋找正確的銷售線索,而非更多的銷售線索。在其產(chǎn)品發(fā)展過程中,精確的洞察用戶數(shù)據(jù),并找到成交概率最高的用戶成為其產(chǎn)品核心競爭力。

用戶可以通過Dashboard了解客戶處于什么購買流程

該平臺統(tǒng)一了公開的潛在客戶數(shù)據(jù)(即企業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、技術(shù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、心理統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等)、6sense 意圖數(shù)據(jù)和專有客戶 CRM 數(shù)據(jù),以此實(shí)現(xiàn)支持銷售代表進(jìn)行買家發(fā)現(xiàn)、潛在客戶列表管理和潛在客戶挖掘工作流自動(dòng)化。

銷售職能

比較典型的是 AE 客戶經(jīng)理。客戶經(jīng)理的很大一部分工作是線上產(chǎn)品演示和線下拜訪交談,AI 工具為前一個(gè)工作帶去更多幫助。

在銷售材料準(zhǔn)備環(huán)節(jié),Gamma、Tome這類新型PPT產(chǎn)品幫助用戶更好的制作演示文稿。Databook 等產(chǎn)品將數(shù)百萬個(gè)市場數(shù)據(jù)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為可操作的見解和戰(zhàn)略敘述。

在銷售會(huì)議環(huán)節(jié),銷售人員可以通過 Fireflies、Oliv.ai 和 Winn.ai 等平臺加入虛擬銷售會(huì)議并自動(dòng)記錄會(huì)議記錄、更新 CRM 記錄等。在 a16z 最新的文章中,他們發(fā)布了一個(gè)新的 AI 應(yīng)用賽道——AI Scribes,AI抄寫員,這類應(yīng)用可以傾聽你的談話,做好筆記,并標(biāo)注后續(xù)行動(dòng)。其中 Sales(銷售)無意是一個(gè)值得關(guān)注。

a16z 總結(jié)的 AI Scribes 賽道應(yīng)用

銷售運(yùn)營

這類職能屬于銷售崗位的大后方,又包括銷售支持和 RevOps等支持類職能崗位。

銷售培訓(xùn)也在發(fā)生巨大的變化。Rilla 幫助銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建對話智能和培訓(xùn)平臺;Attention 正在橫向發(fā)展,利用 AI 來改進(jìn)對話數(shù)據(jù)捕獲方式,并提供直觀的銷售分析。

a16z 合伙人 Olivia 介紹銷售培訓(xùn)產(chǎn)品 Rilla

銷售 RevOps 旨在增強(qiáng)“指揮中心”的關(guān)鍵功能,如銷售規(guī)劃和預(yù)測、渠道管理、交易管理和傭金。例如 TigerEye 利用 AI 來模擬贏單率、續(xù)約率、平均交易規(guī)模、招聘計(jì)劃。Myko.ai 更像一個(gè)銷售管理的BI工具,幫助管理人員快速了解銷售代表的績效、渠道狀態(tài)等。

05. AI+的趨勢

AI+是AI大模型重塑各行各業(yè)的實(shí)踐,這個(gè)趨勢不可逆轉(zhuǎn),對企業(yè)來說是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)。

首先是人才的挑戰(zhàn),AI+產(chǎn)品經(jīng)理,要求深度理解AI,最好是技術(shù)出生,類似API產(chǎn)品經(jīng)理,技術(shù)能力+產(chǎn)品思維是這一類新型人才的核心素質(zhì)。

其次是技術(shù)整合能力,特別是集成API的能力。AI+不是推翻重來,而是在現(xiàn)有的應(yīng)用基礎(chǔ)上換個(gè)引擎,集成現(xiàn)有業(yè)務(wù)是必然需要。

最后是開放平臺的能力,AI+的服務(wù),最終要被企業(yè)集成到已有業(yè)務(wù)系統(tǒng)中,那么新的能力以開放API方式提供給客戶,也是市場所需。

06. 結(jié)語

AI SDR 是 AI 應(yīng)用中最接近落地的一個(gè) AI 數(shù)字員工形態(tài)。不僅由于這個(gè)賽道的崗位流動(dòng)性大、人員需求旺盛,更是因?yàn)檫@個(gè)垂直領(lǐng)域本身就和 AI 產(chǎn)品的能力形態(tài)更加接近,在底層的Agent能力上也有很多儲備已經(jīng)基本成型。

在這篇《AI Agent 開源和創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目大盤點(diǎn),Agent 基礎(chǔ)設(shè)施正在崛起》中,我們介紹了 Agent 的瀏覽器基礎(chǔ)設(shè)施,這些底層產(chǎn)品能夠讓應(yīng)用更好的構(gòu)建網(wǎng)頁信息 Agent,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)頁信息整合、數(shù)據(jù)處理、自動(dòng)化操作等任務(wù)。

AI SDR 本質(zhì)的工作流程長,端到端提供產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)值足夠大。同時(shí),SDR 工作交付的結(jié)果是一個(gè)清晰的線索 List,更容易用一種可衡量的服務(wù)效果來衡量價(jià)值。在任務(wù)難度上,SDR 符合當(dāng)前 AI 的能力強(qiáng)項(xiàng),即搜索和信息整理,因此可能是當(dāng)前比較適合的一條 AI 數(shù)字員工路線。

原文轉(zhuǎn)自 微信公眾號@Sense AI

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